销售渠道部门问题

生产高尖端冷门产品的企业，他们的产品往往只为一个大客户配套服务，所以这类企业的客户流失可能性一般不存在。企业产品技术门槛不高，产品销售往往销售员工会把自己的客户转介给别人或买别人的产品自己暗中操作。

主要原因是销售人员利用本公司的资源和甲方建立了长期的合作关系，同时也建立了深厚的个人感情基础，在看准市场利润空间较大的情况下他们会学自己做生意。

销售渠道丢失调查

销售渠道调查案例:

2011年，苏州吴中区某大型高新企业区域经理葛某，常年负责中国西南几省的区域销售，刚开始葛某去西南开发市场时，前景非常看好，业绩也是大家认可的，因为有好多市场硬参数可以预见的，该公司产品技术也先进过得硬，某些优点是其它同行业一只无法超越的，预计3年内西南区域的销售额可突破2个亿，但在葛某开拓市场不到一年，销售额便不见增长，公司也曾派人去暗地考察过，原因是有新同行企业介入西南这块市场，这个介入西南市场的同行，是个很不知名的小公司，真实情况很复杂，派去人员无功而返。

该公司在接受我们委托后，接受了我们调查人员详实的询问得知，西南区域销售团队刚组建只有3人，后来业务扩大,公司授权葛某又增招销售人员4人，经查实，后招4人都为葛某的亲属或老乡同学，刚开始的两名销售也被葛某赤化，因为天高皇帝远，总部一直没有觉察，当然这些也不能足以说业务量减少的原因。

经过两个月的深入调查，真相显露。西南区域有好多一部份底端客户，对该配套产品技术要不是太高，要求的技术参数简单的，苏州公司昂贵的高端产品相对失去优势，后来他们把这些低端客户都占为已有，几个人合股重新成立了销售公司，产品从国内某家私营小厂进货，由于价格底廉，客户对产品技术要求不高，所以好多客户都流失到他们另成立的公司这那里。这种市场配制虽然符合市场规律，但是他们几个人必竟是拿着委托方的工资，用着委托方的资源，在私自做着自己的生意。

他们在销售期间，主观上也没有宣传苏州公司高端产品的意图，如果他们把这样的情况，如实的向总部汇报，总部也会增加低端生产线，成本也会降低，相对的巩固了整个西南区域市场。这是明显的吃里扒外，偷起炉灶的案例。